涂料企業經銷商的功能殘缺以及如何進一步發展
發布時間：2013-05-02 新聞來源：一覽涂料英才網
每年春季都是涂料行業的招商旺季，這段時間，涂料代理、涂料加盟、涂料招商，這些字眼頻頻的出現在各地電視、網絡、報紙等傳媒上，可見在年后的招商旺季涂料加盟的火爆程度。盤點行業內的各大涂料廠家推出的招商加盟政策，真的是層出不窮，一些高端品牌代理門檻高要求也高，條款很苛刻;而一些低端品牌，加盟門檻雖然低，但是對于加盟代理商的扶持政策也是非常少的，也很少做廣告，知名度低;一些沒有名氣的牌子，關鍵是產品質量不穩定。
如果不合適的經銷商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經銷商，無非兩種方式：幫助修復功能或更換。我們知道，開拓一個新客戶的成本，遠遠高于維系一個老客戶的成本的數倍甚至更多。在涂料行業中，經銷商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經營意愿度不足，所以，遇到這樣的經銷商，建議盡量不要更換，而是采用導入營銷顧問的形式來協助經銷商修復功能，提升經營能力。
身邊有這樣的真實案例，涂料經銷商的產品系列并非沒有市場，但是銷售不暢，究其主要原因是下游客戶常常因業務員不及時送貨導致斷貨而心生抱怨。這不是產品的問題，這是經銷商內部管理的問題。建議各涂料經銷商建立專職營管部門，負責接受批發市場內客戶的報貨，而業務員的功能變為單純的配送及理貨、客情服務、信息收集。同時，業務員每天的工作，建立業務員日記，營管部門不定期抽查其真實性。這樣一來，相信能有效解決斷貨、業務員管理不力等問題。
廠家派出業務人員，在本省其它地區依地級城市各開發一名分銷商，負責該區域的流通類市場、及經銷商無法覆蓋的當地中小型KA（Key Account主要指“重點客戶”）。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經銷商負責供應。廠家在布建好網絡的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經銷商倉庫或廠家直接供應，但全省的銷售業績，仍統在經銷商的任務量上。下游的分銷商，獲得的是常規的返點，返點建議由經銷商承擔一部分，廠家不定期推出針對分銷商的促銷政策，剌激訂貨，幫助經銷商做大市場。只要銷量快速上升，經銷商是原意犧牲部分利潤來作為推廣費用的。
在一定階段后，隨著各地級城市的分銷商銷量不斷上升，廠家應該招聘長期的駐地業務人員（成本考慮駐地業務本地化，節省差旅等費用），協助各地分銷商進行網絡進一步深度開發。同時，考慮成本及網絡管控能力的提升，可以將現有的分銷商徹底脫離出省經銷商的管控，升級為廠家的直供涂料經銷商。但這時，要慎重處理原省經銷商的關系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關系搞僵。
招商工作，一直都是許多涂料企業每年的首要工作，招商成功與否有時直接導致企業是否能夠收獲成功并繼續運營下去。如何將招商進行的徹底，并且有效，是我們今天所要探討的問題。
要將招商工作搞成功，首先須要找出招商過程中存在及可能存在的問題點和機會點，以便合理的利用機會，在推廣中解決出現的問題，使招商工作能一舉成功，并為今后的推廣提供廣闊的發展空間。
要讓經銷商選擇代理你的產品，必須要明確為經銷商解惑。
利潤如何？這是經銷商最為關心的問題，甚至是直接關系選擇或不選擇的問題。產品類型不同，銷售網點不同，銷售區域不同以及品牌訴求不同，都可能影響利潤問題。如何針對性的解答并提供可信的說明，能夠有效提升經銷商的信心。
有了利潤，那么這利潤能維持多久？其實這問題直接指向的是，你的產品能活多久？它直接帶出的其他詢問包括，你的產品能有多大的銷售扶持？它有多少宣傳扶持？它的市場區域你是否明確？它的品牌輸出點你是否已經營造？它的內容也就是本質如何？經銷商需要了解這些，那就真誠而可靠的告訴他。
所有人都會知道規避風險，你的經銷商也不例外。是給予價值的回報？還是給予廣告的支持？還是提供促銷的保障？以及供貨的及時，誠信的保障等等。既然直接面對戰場的是經銷商，那就要免除他們的后顧之憂。
【打印】 【關閉】
| 分享到： |  qq空間 |
 新浪微博 |
 人人網 |
 豆瓣網
|
 MSN |
 騰訊微博 |